Muchas veces pensamos que hay que modificar la fuerza de venta o cambiar a los vendedores o a los Jefes de venta para mejorar los resultados.
Sin embargo, la mayor parte de los problemas de la eficacia en las ventas, más allá de la parte estratégica, provienen de la falta de organización, de la puesta en marcha de procesos (el qué y el cómo), de la incapacidad o de la falta de voluntad de instruir a los equipos, de las instancias para el aprendizaje, del seguimiento o del control adecuado de la actividad (desempeño y resultados).
En general, las jefaturas comerciales se centran principalmente en el “qué” deben hacer sus equipos (rol de controlador de actividades), pero descuidan el “cómo” deben hacerlo (rol de organizador, animador e instructor de habilidades).
Como medida compensatoria, derivan parte de la preparación de los vendedores a charlas, pensando que, gracias a éstas, sabrán como trabajar “mejor” con sus clientes.
Sin embargo, las investigaciones han demostrado que casi el 90 % de lo que se aprende en charlas se pierde al cabo de un mes si no es practicado.
Es por eso que PBM Mentoring de Ventas interviene en dos frentes que deben ir de la mano constantemente:
- – La capacitación y el aprendizaje sistemático
- – El desarrollo organizacional y la gestión del capital humano (los actores del equipo de venta)
Solamente se logra la eficacia en las ventas si se utiliza correctamente el “botón de hacerlo mejor”. Además, se obtendrá una ventaja competitiva difícil de imitar, ya que la competencia puede copiar el “qué hacemos” pero no el “cómo lo hacemos”.
Por eso, la metodología desarrollada y propuesta por Pascal Bouchet se denomina:
“Lograr la eficacia en las ventas”
